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互联网的营销案例分析 [复制链接]

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白癜风是什么引起的

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本次分享内容来自聚众医美医美云课堂咨询班第3期侯跃老师

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医美行业未来发展趋势是什么?

其他行业的升级能给医美行业带来什么影响?

完整的医疗行为是什么?

医美行业的五大趋势

这五大趋势,我们概括为五句话,分别是医美的产业升级、资本来袭、消费者的觉醒、互联网化的浪潮、医生创业的高涨。

1、行业升级

所有医美行业的从业者我们都能切身的感受到这个行业在不断的升级,包括市场格局的改变,消费者决策过程的改变,还有就是每一家机构的竞争优势变化。大家都知道酒店业携程、如家和汉庭之间的关系,最开始只有携程互联网,携程产生的原因是希望能够帮客户找到更适合自己出行居住的酒店。

如家和携程有什么关系呢?当年携程的联合创始人,发现在携程的平台上经常会有人抱怨为什么那些性价比特别高的,比如锦江之星这种酒店,经常是预定不到的,那携程的创始人就说那我们既然有这么好的客户基础,而且我们也验证了酒店也是如此,那么我们为什么不能自已创办一个品牌呢?于是就有了如家,现在的如家已经旗下拥有的如家和一两大品牌,而且如家和汉庭这两家机构,在全国拥有两万家分店,现在已经在酒店也占有非常重要的地位,所以这个酒店行业会不会给医美领域一些启示呢?

我们我们也是在做这样的尝试,我们原来是做平台,现在的我们又有了一定的客户基础之后,我们发现了这种透明的价格合理的医美项目,其实对客户来讲是非常难选择的,很难选到。所以我们在尝试是不是我们可以给客户提供一个这样的医美机构,所以现在旗下的这个和颜品牌做的就是这样的事。携程和如家的关系,我们在不断的尝试新的模式,不知道会不会成为医美未来的一种趋势,其实各家平台都有在尝试包括,其他的app,包括新氧也都有在尝试中模式,可能大家的这个侧重点会有略有不同。

2、资本来袭

我们其实都能感受到现在各大的会议,都会专门设置资本的分论坛,其实大家也可想而知,资本对于医美行业的改变是非常有想象力的,大家想到资本都会非常的兴奋,包括朗姿,红杉、经纬、IDG、恒大等等基本都已经在email中开始布局,他们通过各大资本布局医美的并且开始差异化的生态布局。像朗姿,他就是女装化妆品医美,婴童,这种范时尚产业互联网生态圈的布局。

比如恒大,它就会通过大文体、大健康、大金融,全产业链的是美容生态圈的布局,所以说资本对于医美行业的这种未来的改变是非常有想象空间的。

3、求美者越来越聪明

我们以前医生可能都感受到,我们是整个求美过程中的主导者,基本上建议顾客做什么项目顾客基本上都是言听计从的,但是近年来的由其是八零后九零后变成医美的主力军,我们发现客户好像比我们了解的更多,在某些方面她可能会比我们更专业,我们的医生决策可能从原来的主导者变成了辅助,求美者做决策的一个辅助者。

有一本书叫做《聪明的病人》,他给我们提供了一个数据,一个内科病人的想要跟踪最新的研究进展,他每天需要阅读十九篇文章,随着互联网的浪潮来袭,获取信息的变得越来越容易,那其实我们这些所有的求美者,尤其是八零后,九零后中互联网原住民变成生力军之后,其实他们获取的信息并不比我们的医生和咨询师少。所以说求美者变的越来越聪明,是我们要说的第三大趋势。

4、互联网浪潮来袭

互联网+的这种模式,其实对我们的生活有很大的改变,当然对于医美来说,其实也是有非常大的影响的,包括我们现在新氧、更美,包括整吗、好医生、博美、越美,其实这些都是互联网与医美的一种结合模式的尝试。

5、医生的创业其实在美国和台湾医生个人为主导的这种诊所,其实占很大份额的。也有很多专家预测说中国未来的这种产业格局,连锁大型的连锁和医生诊所为主导的,所以现在很多医生跃跃欲试的去想去开办自己的诊所进行创业,有些人是为了实现自己的价值,有些人的可能是为了财务自由,但大多数的人都不见医生盲目的去创业,因为开办一个诊所可能远远要比医生想象中的要复杂的多,我记得之前开会的时候就有一位SEO说不可能就会因为他交水费交电费,包括卫生审查,各种琐事缠身,远没有医生想象的这么简单。

医美机构的营销方式

我们都知道医美的机构营销三板斧分别是广告专家和低价。广告非常明显的就是基本上大家从每一个城市的火车站走出来,第一基本上都是当地大型的整形机构或者是全国连锁的,美来、艺星等大型机构的广告,公交站牌都是广告,还有百度的SUV,但随着广告投入越来越大,竞争越来越激烈,其实大家也能感受到广告的投入产出比其实越来越低了,第二个板斧专家,第三板斧的就是低价。

低价其实是很多人比较推崇的方式,包括一些比较大型的机构,其实大家也都在推崇这种低价的引流,然后在到店之后进行转化,其实在很多大型连锁机构中,这也是非常常用的一种方式,但是我们要说的是低价真的能够带来这种客户的忠诚度吗?

客户满意度和忠诚度,哈佛商业评论中说“再次光临的顾客会给你带来百分之二十五,甚至是百分之八十五的利润,重复销售的成本更低,留住现存的顾客带来更大的利润”,所以机构都比较重视的是再次销售的顾客,那么我们真的是提高客户的满意度,客户就会再来吗?其实大家都有一个误解就是客户的满意度和客户的忠诚度,其实根本是两回事,大家通过低价来的顾客,提供了较好的服务,客户可能因为占到便宜而觉得非常的满意,但是他真的会再次到到店吗?我们看到有一本书中《谁偷走了我的顾客》对客户需求的馅饼,也就是对忠诚度影响的馅饼图,大家可以看一下是什么影响了客户的忠诚度?

客户的忠诚度:

1、安全,效果好的医美项目;2、尊贵的服务,享受和优惠的价格舒适的环境体验;3、社交需求,术后指导和美学设计指导;4、保险和金融服务。我们看到低价其实只是第二大需求中的一小部分,也就是客户拿到低价并得到了较好的服务,就像是我买了一张五块钱的彩票中了一百块,我不会再期待,再买一张五块钱,我在得到一个一百块其实就是占便宜的心理,你想提高客户忠诚度的最大最重要的因素,其实还是安全有效果的医美项目。

机构是如何流失顾客的?

如何制定预防流失顾客的方案?

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